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 > 株式会社信興テクノミスト

クライアント様の声 信興テクノミスト様

ブレイビングの営業支援を受け新規営業のノウハウがなかった当社に「勝ちパターン」の基礎がつくられました。

システムのトータルソリューションを手掛ける信興テクノミスト。1930年の創業以来、大手電機メーカー関連の仕事で成長してきたが、さらなる飛躍を目指して数年前から自社製品の拡販にも取り組み始めた。
しかし、直ユーザーとなる新規顧客獲得の経験もノウハウもないため、ブレイビングに総合的な営業支援を依頼することになった。営業の責任者である小滝 泰弘部長に、コンサルティング導入の経緯、狙い、成果について詳しく聞いた。

「信興テクノミスト」の会社概要と現在の課題

まず、御社の会社概要、
特徴を簡単に教えてください。

当社の創業は1930年(昭和5年)と古く、今年で創業83年目を迎えています。当初は通信機器の開発・製造を手掛けていましたが、昭和40年代に入ってから大型汎用機の運用、ソフトウエア開発、システム構築などへ事業領域を拡大し、現在ではシステムの設計、開発、運用といった一連のサービスをトータルに行うトータルソリューションの会社となっています。

伝統のある会社ということになりますが、
ここにきて御社が外部のコンサルタントを利用し
ようということになった背景は何でしょうか?

当社の現在の仕事は、創業当初から仕事のつながりが深い大手電機メーカーからのものがほとんどです。それで、このままでは一段の成長は難しいという判断で、少し前から自立ということを掲げ、ソフトウエアで独自の自社商品も開発し販売に取り組み始めました。そうした新たな経営方針に伴い、自社商品の販売先となる直ユーザーの獲得が営業にとっての大きな課題になってきたわけです。

当社は歴史のある会社ですが、大手電機メーカー関連の仕事がほとんどという状況で、営業はこれまでルートセールスしかやってこなかったわけです。課題である直ユーザーを獲得した経験がなく、新規顧客をどう開拓していったらいいのかわからない。現状のままではそういう文化も知識もないので、ある程度は外部の力を借りる必要があるなと考え始めていました。

ブレイビングにコンサルティングを依頼することになった経緯

ブレイビングと出会うことになった経緯を教えてください。

ブレイビングからテレマ(テレマーケティング)の電話がかかってきました。売り込みの電話は毎日のようにかかってくるし、コンサルタント関係の新規提案も数多く受けていますが、ブレイビングの電話はそれらと感じが少し違っていて、興味を持ちました。

他の会社のアプローチとどう違ったんですか?

とにかく自信を感じさせる話し方で、他社のアプローチとはかなり違う印象を持ちました。当社の課題をそれなりに予測したうえで、いろいろぶつけながらこちらの様子を探ってくる。今まで受けたことがない上手なアプローチで、話を聞いてみようと思わせるものがありました。これなら会ってみてもいいと思い、最初の電話のときに会う日取りも決めました。

以前に、どこかのコンサルタントに営業のサポートを
お願いしたことはあったのでしょうか?

ありません。正直なところ、コンサルティング料がけっこう高いので、コストパフォーマンスの点でどうかなと、ずっと考えていました。投資の見返りをどこでどう回収するのかというところで、一歩踏み切れなかったですね。営業ではありませんが、過去に経営関係でコンサルを使ったときにうまくいかなかったトラウマもあって、一歩を踏み出すには勇気がいりましたね。

ブレイビングにお願いしようと、一歩を踏み出された理由は何だったのでしょう?

初めての出会いの際に感心したことが大きな要因ですが、もうひとつタイミングという要素もありました。新規顧客の開拓というミッションを課せられてきた中で、ちょうど何かをやらないといけないと思っていた時期でもあったんですね。 ブレイビングの担当者の方とお会いして話をすると、電話で受けた印象そのまま。他の案件も多く手掛けられていることから、当社のようなベンダーの資本が入ってない会社についても熟知されおり、安心もしました。料金も他社よりは安かったですね。

コンサルティング導入提案についての社内の反応

外部のコンサルタントを入れることについて、
社長をはじめ、社内の受け止め方はどうだったのでしょう?

ブレイビングにプレゼンの資料をつくってもらい、まず役員に「新規顧客を開拓するという営業のミッションを果たすため、コンサルタントの力を借りたい」と相談しました。役員からは「もう少し早い方が良かった気もするが、まずはやってみなさい」と許可をもらったので、社長に提案することにしました。 社長はあまりコンサルタントについていい印象を持っていません。ずいぶん前になりますが、中期経営計画をつくるときにコンサルタントを使ったことがあります。

そのときの、コンサルタントは言いたいことだけ言って結果を出すところまでいかずに終わってしまった、という悪い印象が残っているんですね。それで、社長には「コンサルタントを使うなら、自分がどう考え、どういうことを教えてもらいたいのか、それをはっきり伝えてからやることだ」と言われました。私も社長の指摘はもっともだと思い、その点に十分注意した上でコンサル導入を図ろうと改めて決意しました。

具体的な研修内容とやり方

そうして始まったブレイビングの具体的な
支援内容について教えてください。

最初にお会いしてから約半年後、当社の新しい期が始まるのに合わせて、コンサルタントに入ってもらいました。最初にお話した通り、当社には新規顧客を獲得するという営業の経験もノウハウもなかったので、ブレイビングさんにお願いしたのは自社製品の拡販に向けた総合的な営業支援ということでした。

まずは、営業が取り組むべき方向性を統括する私の営業戦略づくりをお手伝いしてもらいました。そして、自社製品をどこに、誰に売ればいいのかをきちんと把握するための市場調査、競合調査の実施、それらと並行して営業部メンバーの営業力調査、基礎研修なども行ってもらいました。 社員研修については難しい面もありましたが、社長から助言を受けたとおり、私の考えていること、やりたいことも伝え、双方でベストなやり方を議論しながら進めていきました。いろいろ取り組んだ中で、特に成果につながったと感じられたのはテレマ教育をはじめとする現場でのOJT支援ですね。

現場の営業支援の意義について、どうお考えですか?

潜在顧客のリストを作るところからお客様へのアプローチまで、営業マンとしてのスキルアップを図れるというのが一番の意義ですね。自社ではなかなか継続してうまくいかなかったのが、外部の力を借りることでうまくいきます。もうひとつは、どこの誰に何を言えば買ってもらえるのか、そういう自社にとっての勝ちパターンが明確になることでしょうか。

営業支援の成果と社内の評価

営業支援を受けられた成果は出てきていますか?

成果は出ていると思います。まだ受注に結びつくところまではいってませんが、数字には表れない現場社員の意識改革ができ、みんなが主体的な営業を継続できる環境はできたかなと思っています。これまでのようなルートセールスではなく、新たに顧客を獲得するにはどうしたらいいのか、それを考えることはできるようになりました。自分たちが売りたい製品のお客様はどこにいるのか、誰にアプローチすればいいのか、売るためには何を言えばいいのか、そういうことを考えていく思考回路が一連の支援を通じて出来上がった感じがします。

実際に現場研修を受けられた社員の方の評価はどうですか?

私の下の課長は目からウロコが落ちたと言っています。これまで私なんかに言われてきたことが、研修でそういうことなんだということがよくわかったと。他のスタッフも電話をかけて細かなフォローをしてもらっているようですし、いいんじゃないですか。

社長や営業以外の社内の評価はどうですか?

他部門の管理職を含め社内の意識も変わってきたと感じています。営業の目標としてコンサルタントによる現場研修を挙げていたら、最初のころは他の部長からやってもムダだ、効果はあるのかと強く言われました。でも、今は研修の意義がわかってきたのか、誰もそんなことを言わなくなっています。 また、社長には長いスパンで見てもらっているので、成果についてあまり言われませんが、そうは言っても、そろそろ結果を出さないといけない時期に来ていると思います。

今後の展望と抱負

現在、拡販したいと考えられている
自社商品について教えてください。

今、2つに絞っています。ひとつは介護・福祉施設向け業務支援システム「ささえ愛の和」。これは、介護・福祉施設の現場で仕事をされるヘルパーさんの業務効率化を図るものです。

具体的には、介護記録をタブレットで簡単に入力できて、その入力情報を部門を問わず一元管理できるシステムです。 もうひとつはデータ連携ソリューションサービス「TU-NAGEL」です。これは、会社の中で使われている様々なデータベースを簡単に連携させることのできるツールで、売り上げが500億円以上の会社なら潜在需要があると考えています。

小滝部長、本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。
※ 信興テクノミストのホームページ http://www.shinko-1930.co.jp/
※ 取材日時 2013年8月
※ 文中に記載されている数値など情報は、いずれも取材時点のものです。